2021伊始，亚马逊商品究竟如何定价（下）

从你的产品采购成本开始–你向供应商支付了多少产品费用？你是否为运输，海关或付款电汇支付了额外费用？亚马逊向你收取什么销售佣金？

所有这些都是亚马逊卖家用于计算利润的典型成本。但是还有更多成本：我们必须分摊不太明显的亚马逊成本（包括州税征收费，与退货相关的佣金，与顾客退货运输成本相关的FBA费用，FBA仓储费），你自己的与退货相关的费用（包括产品）减记/冲销费，手续费，退货运输/处置费）以及一些间接费用。

如果将所有成本都考虑在内，那应该可以帮助你确定可以盈利的最低价格。竞争对手的价格-或更准确地说，是符合条件的“Buy Box”的竞争对手的价格-应该可以帮助你确定上限（尽管有时比这些“条件”下的购买者的价格高出10％）。

直到现在，你才真正准备好使用重定价工具来自动在可接受的范围内调整价格，以便与竞争对手竞争“Buy Box”，但始终保持在正利润率范围内。

间接成本影响示例

假设你在亚马逊上以每件$ 80的价格出售商品–你支付了$ 50的商品成本加上每件$ 5的运费。亚马逊向你收取15％的佣金，另加$ 2.50的亚马逊物流费用。你净赚了$ 80 – $ 50 – $ 5 – $ 12.50（$ 80的15％）– $ 2.50 =此项目的表观利润为$ 10。

但是，例如每单位还有$ 2的间接费用会怎样呢？

并假设此SKU的退货率为25％，由于顾客很少以新状态或原始包装退货，因此你只能收回预期新售价的60％。因此，与退货相关的成本为25％x（1 – 60％）x $ 50商品成本= $ 5 /单位。

对于所有退货，亚马逊将保留原始佣金的20％作为退货费。因此，加上25％（退货率）x 20％（亚马逊退货费）x $ 12.50（原始佣金）= $ 0.63 /单位。

因此，对于你先退款一次然后售出的产品，你的$ 10.00的表观利润已降至$ 10 –（$ 2 + $ 5 + $ 0.63）= $ 2.37，跌幅超过此商品的你认为利润的75％。

而且，如果该产品是服装产品（衣服等），则你必须增加向FBA履行中心支付顾客退货运费的费用（例如$ 2.50）。你可能很容易发现自己实际上在亏损，而你最初认为该产品为你的业务贡献了$ 10的利润。

战略定价工具

如果你想了解SKU级别的获利能力，则需要你自己业务的数据和Amazon的数据。通过查看保持业务运作的所有成本（包括工资，仓储，研究，差旅，产品研发成本，IT，保险，许可等）来统计各项费用数据。

将过去12个月中的这些费用相加，然后除以你的企业已完成的订单总数。这会给你每笔订单的间接费用。并且，如果其中一些成本是特定于亚马逊的（例如亚马逊FBA合仓费，亚马逊贷款费用等），则你可能需要进行调整以确保与非亚马逊订单相比，亚马逊的每笔订单都有间接费用。

然后，你需要了解所有亚马逊费用。最简单的开始是从卖方中心提取三个报告：

Reports → Payments → All Statements View.

Reports → Fulfillment → All Orders.

Reports → Fulfillment → Returns.

尽管使用这三个报告不能直接进行费用分析，但你可以根据订单和/或每个SKU解开所有与亚马逊相关的成本。将你的所有内部成本与亚马逊成本结合在一起，你会很快发现类目中的许多SKU实际上正在使你赔钱。那么，为什么还要继续销售这些产品呢？如果你可以与供应商协商较低的价格，或者在亚马逊上以较高的价格进行销售，则可以使这些产品进行真正正利润的销售。否则，可能是时候停止出售这些产品了。

同样的分析将揭示哪些SKU可以为你带来非常可观的正利润-问问自己正在做些什么，以避免这些产品缺货以影响盈利机会，如何保护这些产品免于竞争对手采购，以及可以如何做引入更多类似的商品，以提高整体盈利能力。

综上所述

在亚马逊进行战略定价是增加利润的成功方法：

1. 保持优秀的账户性能指标：只有这样，你的定价决策才有意义。

2. 找出所有费用并将其带入你销售的每个SKU。

3. 从总成本角度来看，重新检查你当前销售的每个SKU实际上是否正盈利，并优化采购新产品时目标采购价的方法，以更清楚地知道如何才能盈利。

4. 只有了解了总成本后，你才可以使用重定价软件。

从上面也能够很明显的看出，与其说定价困难，其实就是盈利困难的体现。当我们的销售规模变大时，能否正向盈利才是生存的关键。不论在何时，利润增长都是优先于销售增长要求的，在亚马逊上销售应该是在赚钱，而不是一年忙到头最终发现是在给亚马逊打工！

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