产品分销渠道设计方案，一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容
来源：整理 编辑：强盗电商 2022-10-05 12:29:13
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1，一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容
寻找目标渠道：渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队 持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环
2，分销渠道的设计是什么
对于刚创业的企业来说，应先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限，只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功，往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性，渠道的设计就更须谨慎从事。渠道设计的一般步骤包括：1、确定渠道目标。这是渠道设计的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在产品、市场需求、中间商、企业和企业环境所形成的限制条件下，确定其渠道目标。所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。2、明确各种渠道交替方案。在明确了渠道设计的限制因素，并确定了渠道的目标之后，就需要明确各种主要渠道的交替方案。这又会涉及到两个基本问题：一是确定渠道的宽度，即确定每一层次所需中间商的数目；二是规定渠道成员的权利和责任，如生产企业给予中间商的供货保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等，经销商向生产企业提高市场信息和业务统计资料等。3、评估各种可能的渠道方案。每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。企业所要解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种方案。因此，企业必须对各种方案进行评估。评估的一般包括经济性、控制性和适应性三种标准。经济性是一个最重要的标准，判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否获取最大利润。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润，因此常常出现与委托人要求不符的经济行为。这无疑会增加委托企业如何有效控制代理商的问题。在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是企业是否具有较强的应变能力。因为每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年的合同。这段时间内即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消代理商。因此，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。
3，创业企业应如何设计分销渠道
分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"来自肯迪夫和斯蒂尔的定义。分销渠道的概念可以从三个要点理解：1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"来自肯迪夫和斯蒂尔的定义。分销渠道的概念可以从三个要点理解：1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。
4，分销渠道设计有哪些步骤
分销渠道有何作用？简述分销渠道设计决策的步骤。分销渠道的作用包括：分销渠道降低交易次数、分销渠道组织提供效用（地点效用、形式效用、时间效用、占有效用、信息效用和服务效用）、分销渠道的职能不能削减。进行渠道设计的步骤包括：确定渠道设计决策的需要、分析消费者需求、制定和协调分销目标、描述具体分销任务、开发可供选择的渠道结构、评价影响渠道结构的各种变量、选择“最佳”的渠道结构、选择渠道成员。1、确定渠道模式。 企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。 （1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 （2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。 （3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任。 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。现在一般都讲求的是，短，平，快。 自出现网络营销之后，从营销角度来讲。出珊在很大的变革，直销成为了可能。因为每增加一个层次都会增加消费者的成本，在当今买方市场的情况下，应该以消费者的角度来设计我们的分销渠道。
5，如何进行分销渠道的建设
分销渠道的建设是为了更好的管理各级代理商防止窜货乱价，还有就是为了通过奖励方式的鼓励各级代理商积极的推广。建设分销渠道的首先得为每一个产品给予每一个专属身份证，这样就可以在渠道管控系统后台对产品的流向一清二楚，渠道管控系统可以找专业的系统开发商开发。怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的
6，求问怎样进行分销渠道设计
市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范 未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理 成员管理 部门管理物流管理 选择成员 业务部结构所有权流管理 激励成员 销售队伍设计付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训信息流管理 成员调整 销售队伍管理促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新 未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，所表现的是消极被动性已经越来越明显。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的
7，如何设计分销渠道
（一）分销渠道的长度设计 渠道的长度设计 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接销售 直效营销 上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传 销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、 电台报刊营销、网络营销 连锁专卖店、零售门市部 厂家自办 店 间接 短渠道 渠道 （一层渠 道） 长渠道 （多层渠 道） 零售渠道 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用 品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司 批发零售 渠道 商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、 和零售商的采购办事处 （二）分销渠道的宽度设计 渠道的宽度设计 密集分销 尽可能多地利用 中间机构分销 选择分销 利用一家以上又非 所有中间机构分销 独家分销 仅利用一家中间 机构分销 （三）分销渠道的系统设计 渠道的系统设计 垂直分销系统 所有权式 契约式 管理式 批发商支持的自 愿连锁系统 特许经营系 统 零售商合作 系统 制造商支持的 零售特许系统 制造商支持的批 发特许系统 批发商支持的 零售特许系统 服务业支持的零 售特许系统 （四）渠道设计的影响因素 1. 产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、 易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 2. 顾客因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、 单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁 功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、 产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素 的影响。 5. 竞争者（市场）因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分 销渠道长度和/或宽度的影响。 6. 环境因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境 因素的影响。怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的
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