[直通车专栏]你为什么要开直通车--中篇（什么时候适合开直通车）

对于直通车流量来讲，看这个流量构成图（如果你还不知道这个图在哪里，请你去面壁），理所当然，重点看的是直通车流量。你看了之后，你会立即想到2个问题：1. 我这个直通车流量多还是少？ 2. 我如何知道并且制定一个流量的目标？

一个2星小店，不开直通车，每天流量500个，直通车做到一天500就很多了，不可能去制定每日1万流量的目标。而一个2皇冠店，不开车每天搜索流量2万，凭直觉直通车500流量肯定是很差的，目标肯定不止这个。所以，请你别告诉我你对上面两个问题的回答是：流量一定是少的，并且目标是越多越好。那属于不走脑子耍无赖，等于没说。现实是，我经常遇到有这种不走脑子的卖家朋友。

在不耍无赖的前提下，我用“天花板理论”来解答上面两个问题。天花板理论：自然搜索流量是直通车流量的天花板，通常来讲，在正常投入下，你的直通车流量是不会多于自然搜索流量的。

解释一下，为什么是自然搜索流量，为什么会是天花板？ 首先，直通车流量，本质上是搜索流量，区别仅仅在于可以用价格去调节搜索排序，但这不影响其搜索的本质：一次自然搜索，就同时产生一次直通车的搜索然后竞价排序。所以，在众多流量来源里面，只有搜索流量和直通车是可以对比的，这种对比才有意义。其次，买家的每一次搜索，自然排名的展现位置，要明显多于直通车位置(大约4倍)，买家也更倾向点击自然排名的宝贝，所以其流量总量，一定是比直通车多的。于是，你可以假设这样一件事情，如果大家的直通车竞价都是理性的，都是适度温和的，那么可以简单的先忽视直通车价格因素，这时候你能获得的直通车流量，一定是比自然搜索流量低的。

谈到这里，如果你善于思考，你会发现我说的是有问题的，因为自然搜索流量，跟上下架的关系非常大，所以波动很大，不适合做天花板。是的，非常对。所以你在运用上面的天花板理论时，一定要选择过去7天或者14天的汇总数据。因为这样，才是一个完整的流量周期，才可以弱化这种波动性的影响。

[如何使用天花板理论]

天花板理论，虽然是一个大概的概念，但完美解决了你不知道如何查看直通车引流效果的问题。具体到实际，我的经验法则如下：

1. 过去一周，你的直通车流量，如果超过了你的自然搜索流量，那么不是你的直通车开的好，而是你的自然搜索太差，或者你被扣分降权了；

2. 过去一周，你的自然搜索量，假如是3000，那么你的直通车基本也应该在这个数值以下，平均下来，每天400左右。我认为的一个合理的比例，直通车流量，是自然搜索的60% - 80%。如果达到了，基本上优化空间不大了，如果没达到，可以把目标设定到这个范围。

天花板理论的原理 和 实操规则，就介绍到这里，返回到我们的话题：为什么要开车？

聪明的你，一定会开始想，如果我的直通车受限于自然搜索，可是我的自然搜索本身就很差，那开车也救不了我，还有什么意思。

是的，这就是我铺垫这么多，真正要表达的意思。天花板理论告诉你：根据自然搜索量，计算出可预期的直通车流量，如果增加这部分流量，能够解决你当前流量不够的问题，那么你应该开车，如果解决不了你的问题，那么请你别开车，因为你会失望的。

我平时讲课，很多人听我这到这里，基本上就露出了绝望的表情：流量少，原本指望直通车救命，听你这么一说，看来这条路也行不通，没救了。我一般这么回答：天花板低了，可以去抬高嘛。还有一部分人，听完之后表示怀疑，做与命运抗争到底的模样：你这个理论不靠谱，我只要出高价，我就可以获得足够的直通车流量。我的回答是：你花高价买流量，然后呢？

[总结]

今天这篇是开不开车的问题，所以关于如何提高天花板，以及为什么花大价钱买流量的想法是行不通的，留到后面的文章去讲。把前文总结以下收尾：

1. 要开直通车，你要想清楚你的期望流量是多少？通过天花板理论，得到的期望值，是否符合你的想象。

2. 如果增加直通车的流量，并不能本质解决你当前遭遇的问题，那意义不大，如果能够，你就大大方方开车吧。

[预告]：

本文是中篇，因为还有下篇，下篇的内容将会是，你清楚开直通车的价值吗？

这3篇之后，会进入直通车之术的讨论，不过我会不定期从术中跳出来，讲一讲我认为你应该了解的直通车之道。

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