(2)宝贝详情中关联销售的设置

在生意参谋的“专题工具”模块,官方工具中有一个工具是“单品分析”,可以分析商品流量来源去向,这个可以给我们做关联销售提供一些数据上的支持。我们可以通过关联不同的商品进行测试,然后找到最适合的关联销售的商品。

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设置关联销售的时候要注意几个问题:关联什么商品、关联多少个、关联的方式是什么。首先是关联什么商品这一块儿:

这个不能想当然!很多卖家在关联商品的时候,一般都是想当然,找自己卖的好的(甚至有的卖家还会找自己卖的不好的)。但是这个是需要看商品的:

第一种类型:服饰类目

比如说服饰类目,大家想想,一般购买服饰类目的时候,线下购买的心态和行为习惯是什么?挑选、逛!

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所以,这种类目在进行关联的时候,一般就要找相似风格、相似款式、但是细节不同(比如花纹不同)、价位差不多的宝贝进行关联,这样你就可以给用户一种挑选和逛的感觉。否则的话,你想啊,消费者不在你这里挑选,也会去其他的店铺挑选,你给了消费者选择就让消费者失去了去别的地方挑的兴趣(因为那样做毕竟是比较麻烦的)。

这里需要说明一点:有些人认为,在详情页做关联销售的时候,全店的转化率虽然会提高,但是因为有挑的余地了,单品的转化率会下降(因为会去选别的宝贝)。听到这个时,我只能呵呵了!你加或者不加,消费者挑选的欲望都在哪里!如果你的商品足够牛的话,你即使关联了也不会影响,如果商品不好的话,你一个不关联,照样不会有转化!

并且,很明显,现在全店转化率的权重是要比单品转化率的权重高的!这才是真正需要你关注的地方!

第二种类型:寻求多样化的类目

比如零食这种东西,一般消费者买零食的时候,除非非常特殊的偏好,否则很难只购买其中的一种零食的,一般都是买好几种,因为价值低,所以为了寻求一种多样化,对于这种类目来说,关联的时候就可以关联不同品种的、不同规格的宝贝,让大家有更多的样式可以选购,主要目的是提高客单价。

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第三种类型:可以互补的产品

比如狗粮和狗食盆的搭配,打印机和磨合的搭配等等,这一种主要通过搭配套餐进行关联,主要作用也是提高客单价,但是如果组合价格优惠,对于提高转化率也是有帮助的。

其次,我们还要考虑一下关联多少款宝贝。

这个没有明确的数据,只有经验值,并且区分不同类目,以及店铺商品数量的。6——12款都是一个合理值,少于6款或者多余12款,实际上就有一些特殊要求了。

最后就是关联的方式的问题

一般服饰类目、寻求多样化的类目,可以直接采用陈列式关联,每一行陈列3——4款商品,陈列2——4行;如果是互补类的产品,可以通过搭配套餐的方式来进行。

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今天的细节就讲到这里,转化率的系列文章看下面,因为很多内容是承上启下的,所以都要看:

谁动了你的转化率1:http://bbs.paidai.com/topic/456281

谁动了你的转化率2:http://bbs.paidai.com/topic/456597

谁动了你的转化率3:http://bbs.paidai.com/topic/456934

谁动了你的转化率4:http://bbs.paidai.com/topic/457386

另外,我的另一个系列文章也发表在派代上了,大家可以去看一下,可以搜索“运营精英炼成记”,下面是几篇比较有代表性的文章,但是依然建议大家系列看!

运营精英炼成记——先知道自己是干什么的:http://bbs.paidai.com/topic/418586

任何产品都是可以提炼差异化的:http://bbs.paidai.com/topic/419039

用数据选一个最被淘宝喜欢的宝贝:http://bbs.paidai.com/topic/420949

怎样设计一个高转化的详情页:http://bbs.paidai.com/topic/438635

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