胡小胖：微商品牌产品的三卖属性 - 微商操盘手课堂

第二，找到客户的需求。

品牌方在寻找产品卖点的时候，不要天马行空的想当然。一款产品的卖点开发必须建立在充足的市场调查和用户需求基础上，没有调查的卖点开发都是在扯淡。品牌方需要做好消费者的需求洞察，搞清楚消费者对市场中同类产品的基础认知和期待需求。

例如，消费者对减肥产品的基础认知是，减肥产品能起到减轻体重的作用。对减肥产品的期待需求是希望减肥效果好一点，见效快且不易反弹。

第三，找到产品的优势。

通过对客户和竞品的综合分析，我们就可以有针对性的开发出具有独特优势的产品。作为品牌方，要学会在竞争对手赖以生存的最大优点中找缺点，然后根据客户的需求去有针对性的开发产品。

例如，某品牌根据竞品的短板和客户的需求，开发了一款代餐减肥产品，该产品相比市场同类产品的减肥效果要好很多，且无需通过节食和运动来控制体重，完全不用担心反弹。

产品的卖价属性

在微商市场中，产品的价格是影响消费者购买决策的重要因素。对于品牌方而言，产品的卖价主要体现在两个方面，即产品性价比和产品利润空间。

产品的高性价比

据研究机构调查显示，在微商用户购买行为分析中，产品高性价比是用户主要购买驱动因素。在微商市场中，大部分的产品都具备高性价比的属性，这也是为什么微商可以快速抢夺传统实体和电商平台用户的主要原因。

所谓产品的高性价比，是从产品的定价上来理解的。也许有些品牌方认为高性价比产品，就是产品的价格物美价廉。于是我们会发现这些品牌方在产品定价中喜欢采用薄利多销的策略，结果往往由于利润空间不足，导致品牌无法正常运转。

从目前消费升级的市场环境来看，薄利多销在当前大环境下是一个伪命题。表面上看，低价可以实现销量倍增，有些品牌方觉得可以利用微薄的毛利率在市场中取得胜利，却不知其实那些一直在飙升的人力、仓储、物流和时间成本几乎要将品牌的盈利蚕食殆尽。

在讲解高性价比产品的时候，我很少解释为物美价廉，因为物美价廉容易让品牌方误以为产品的定价要低廉。在我的认知中，高性价比产品不是物美价廉，而是物超所值。虽然这两个词汇都是形容产品性价比高，但物超所值更能够体现微商产品定价的原则。

所谓物超所值，是指产品超过原有的价值。要注意的是，物超所值是消费者对产品的一种心理感受，而不是简单的通过价格来衡量的。所以，微商的产品是否物超所值，与价格无关，与价值有关。

如何提高产品在消费者心目中的价值感，是微商品牌方需要思考的问题。一款产品在消费者心目中的价值感越大，产品的溢价空间就越大。那如何才能提高产品的溢价空间呢？在保证产品品质的前提下，我认为要做到三点，即前端靠包装、中端靠营销、后端靠服务。