携程线下门店的真正用户是谁？

数据来源：海豚智库整理公司历年财报

携程开设门店的新增费用则主要集中在商务拓展和管理团队上。为了节约开设门店的新增成本，携程在2017年宣布推行加盟计划，期望能借助百事通固有的成熟体系有效减少在推广中的新增人力成本以及提升新增门店的蔓延速度。而从携程的管理费占比净利的情况看，推行加盟计划后，携程的人力成本得到了有效的遏制。2017、2018年携程管理费用对净利占比比2016年的13%下降了四个百分点，下降的主要原因则来自于携程的普通员工和管理层的人事费用减少了。

所以，从现有的数据看，携程门店虽然在成本上没有给集团带来太多压力，但其赚钱的能力似乎还欠些火候。

然而，携程在2019年还要新增1300家携程旅游品牌门店，说明携程集团对线下门店战略仍然充满信心，势必要将线下门店拓展计划进行到底。

►那么，携程线下门店的未来真的能如携程集团所期待的那样吗？

去哪儿前CEO庄辰超曾提到过一个理念，就是创业者要每过一段时间，把自己做的事情，做的业务向上抽象一个层次。也就是说，你到底在干一件什么事儿？到底满足的是哪类人非常基本的需求？ 满足这个需求你还能找到其它哪些方案？

只要回答了以上问题，就能判断一个公司的新业务是否能够把握它所面对的客户需求，如果是，这项业务就是有未来有希望的。

携程则在其财报中回答了这些问题，其线下门店的主要作用是提供本地服务和去触达那些不通过网络购买旅游产品的用户，特别是生活在低线城市的用户。

更深入则要回答其提供的服务是什么？不通过网络购买旅游产品的用户到底是谁？以及客户为什么一定要去携程门店消费，而不去别的渠道？

第一个问题的答案是携程门店提供的本地服务包括跟团游、自由行、定制游以及机票、酒店、金融产品、换汇、租车、WIFI电话卡等。根据数据显示，2018年门店销售已经有14%的产品不是跟团游，而不断壮大频繁旅行的独立旅行者（FIT）队伍对其定制游，特别是国际定制游的强烈需求，催生了旅游市场中的新增模块。