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总之就是要想把冻住的”肉”化开，让他们接受某一种新的产品，就需要让他们的理想和现实之间产生一个落差，出现一个尚未达成的目标。而创造这种落差或目标，只有两种方法：

1.给他们一个问题，从而降低他们的“现实状态”。

2.给他们一个机会，从而提高他们的“理想状态”。

三.吃肉。

1.给他们一个问题，从而降低他们的“现实状态”。

在banner或详情文案中我们先说：”你戴着上千块的Burberry”,是对于女性买家身份的一个确认（事实上很多白领女性的确是这样的），对他们理想状态的一个肯定。

然后话锋一转，降低买家的“现实状态”：“却还在用20块的洗发水？”

这样一来，就自然而然的创造了一个现实与理想之间的缺口，一个心理上的落差，一个尚未完成的目标！

这时候“肉”就开始解冻了，她关心的点开始聚焦在她自己身上，她觉得她的现实状态不太对，想要去改变，想要去解决，总是一种莫名的需求出现了。

“XXX洗发水，为了更好的你，售价：150/瓶”

总之呢，当你想要“解冻”一个用户，应该先让他关注自己，可以先想办法降低他的现实状态，让其认识到某一个问题，意识到某个事情的不合理、有落差、有问题，从而激发她自身产生一个行动，来填补这个不合理的问题。

2.给他们一个机会，从而提高他们的“理想状态”。

如何提高用户的“理想状态”？

让他们感知到一个机会！用这个感知到的机会去激发她的理想状态！

回想一下小时候，父母总问，为啥不想好好学习呢？

1. 动机问题：可能觉得学习好并没什么卵用（真的太年轻）。

2. 不知道可以更好：觉得再怎么学习自己的成绩不会再去提升了。

3. 行为障碍：觉得想要学习好，需要的努力真的太大，大到不能承受。

解决问题：

1. 动机问题：CEO最起码的标准都是大学毕业，并且相当多的CEO在大学时期都是学霸！

2. 不知道可以更好：当年马云也不知道阿里巴巴能成功，他成功是因为他长时间的努力和坚持。

3. 行为障碍：XX学习法，告别六点起床背单词！

解冻步骤：

1. 你的产品到底是什么？

2. 你的用户在用你这个产品之前处于一个什么样的现实状态？

3. 这种状态有什么不好的地方？

4. 为什么这种“不好”是合理的？

“更优雅的自己”。

小结：任何的需求都来自于理想和现实的差距，让用户去关注他们自己，而不是你的产品，所以要不尝试降低现实状态，让他们意识到一个问题，要不就是提高他们的理想状态，给他们创造一个机会，如果能做到在降低现实状态的同时再拔高他们的理想状态，那就更完美了。

总之，没有问题要去找出问题，没有机会要去创造机会。

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