李科成：农资经销商转型的方向不是“种植服务商”，而是“农技辅导员”

有人可能会说，这不就是偷换概念吗？种植服务商和农技辅导员有什么区别？非也。所有概念的背后体现的一定是价值主张。就如同“人性本善”和“人性本恶”、“唯物论”和“唯心论”是完全不同的两种价值主张一样。

首先我们来思考一个问题：服务能带来客户吗？肯定能！服务能上升到战略高度吗？也可以。海尔、海底捞等企业就是把服务变成了企业战略，成为区隔对手的竞争优势。但必须承认，无数企业学习、研究、复制过海尔和海底捞的服务文化，却鲜有成功者。这种融入到企业基因里的服务，根本就不是我们常规意义上理解的服务。

服务一定能获得客户的忠诚度吗？未必。甚至有些客户，你服务得越好，他越挑剔；你服务得越优，他跑得越快。相信你我都经历过这种情况：有时候对方的服务太热情了，热情得我都受不了了，他推荐的产品我不想要还不好意思拒绝，干脆我就不去他店里了。这种因为“服务过剩”而失去客户的现象在终端门店比比皆是。

再说，传统农资经销商对种植户的服务不好吗？有多少农资经销商把心都掏给种植户了：没钱买药？先赊着，等有钱了再给；不想来店里取货？我开车送货；家里没人打药？我帮你打药；指明要你店里没有的产品，没关系，我想办法给你搞到……

这样的服务不可谓不好吧？然而种植户怎么对他呢？

经销商：大哥，我店里资金紧张，您今年别赊了，给我现钱吧，我给你让点利。

种植户：什么？过去你赊给我，现在不赊了？这不是瞧不起我吗？我去隔壁老王家买。

经销商：大爷，我过两天再给你送点肥料过去吧？

种植户：不用了，前两天张三给我送了，反正都差不多，用谁的都一样。

由此可见，对于绝大多数农资经销商而言，服务根本就换不来种植户的忠诚。

有人可能会说，我们讲的种植服务商和你说的服务根本就不是一回事。我们是技术服务，不是常规服务。

成哥想说的是，只要你以服务者的角色和身份去做事，还没开始你就输了。因为你在心理上就是来服务他的。服务的目的是为了让他买我们的产品，这种想法越强烈，你在面对种植户的时候就越弱势。

那么如何改变呢？

这个世界上什么关系最牢固？如果说有一种关系最牢固，那一定是师生关系。正所谓“一日为师，终身为父”。师父可以打徒弟，但徒弟不可以背叛师父，否则就是欺师灭祖，为世人所不齿。这就是何云伟、曹云金直到今天还被人指指点点的原因，因为他们和郭德纲不是单纯的合作关系，而是师徒关系。

所以，成哥强调，农资经销商真正想在农资上赚到钱，就一定放弃“服务生”的心理和身份，把自己上升到“辅导员”的高度上来。

辅导员需要什么条件？首先辅导员要懂专业和技术；其次辅导员不仅能像老师一样教，而且能手把手地带你做。

当农资经销商能够手把手地教种植户如何施肥、如何用药、如何播种、如何栽培等农技知识的时候，他在种植户心中就是一个师者。

当你成为种植户心中老师的时候，他们有相关问题和需求首先会想到你，然后会咨询你，进而会依赖你。当种植户开始依赖你的时候，购买产品只是水到渠成、顺其自然的事情。

所以说，农资经销商未来真正转型的方向不是做种植服务商，而是农技辅导员。