销售渠道单一形成的原因，关于统一企业的一个销售渠道分析
来源：整理 编辑：强盗电商 2023-01-01 10:37:41
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1，关于统一企业的一个销售渠道分析
统一企业的网络形象,取消原来独立设计的各分公司网站,采用统一的网站设计,部分...首先必须对客户作全面的分析。要把客户根据不同的标准分类,然后通过适合其特征...就是这样一个具有极强营销能力的网站,最终配合多语种、多渠道的网络推广
2，某产品销售渠道单一短是什么原因
销售渠道单一是指——比如这个产品只进所有的超市这个渠道，其他的（比如药店啊，或者一些专卖店，分销商这些）都没有去拓展的意思。短的意思是指比如全国市场来讲，这个产品却只有生产产品的附近市场。比如在广东生产，只在广东周边市区销售。
3，销售渠道单一的原因
单一的原因是没有把市场打开，推广没做好。大量依赖传购销渠道，销售渠道较为单一，时至今日，中间贩子在生产端都有重要的话语权。甚至有些地方，没有这些中间贩子的存在，客商想收走农产品，都会比较困难。这从侧面说明了一个问题，传统渠道依然占比很重。单一的销售渠道将复杂变为简单，提升效率，促进社会分工。单一的销售渠道对现代生产企业来说，也是充满风险，随时都会因为单一渠道问题在别无选择的情况下而使企业遭受到致命风险。这同样适用于果农，在当前情况下，没有了更多的销售选项。种植风险无时不在，痛定思痛，销售在多元化仍然不能完全放弃。毕竟是一年一售，若不逢时，一年尽废。
4，为什么会有销售渠道
1.信息的不对称。2.风险的分担。3.现金流的流转。等等厂家何其多，A先生在中原地区，欲做某产品，可是厂家在广东区域，跑过去看产品时间、精力、风险成本都很大。厂家自己可以做销售，可是会产生很大的成本。而这部分成本对于经销商，渠道商可能会小很多。所以合作双方有利。你好！术业有专攻啊，再说了到了别人的地盘上怎么跟人家拼。给渠道商做的话降低市场风险，减少销售成本。打字不易，采纳哦！
5，房地产企业营销手段单一的原因是什么
咨询记录 · 回答于2021-10-21
房地产企业营销手段单一的原因是什么
原因有以下几点：一、房地产企业忽视营销管理，造成企业内部营销管理地位不当有些企业凭直观的市场感觉或几个人的意见为依据进行投资选择，具有极大的市场盲目性。有的由于其收集的信息偏差较大而造成调查结果不真实。凡此种种都造成所开发的房屋不为市场所接受，形成大量积压。这种忽视营销管理所造成的企业内部营销管理地位不当还导致了不利于营销工作开展的组织形式，制约了营销工作对开发工作的引导作用。二、房地产企业对营销管理缺乏整体安排，制约了营销管理功能的发挥。三、部分房地产企业存在严重的短期行为，导致行业信誉度下降现在有些房产商在住房开发中只从眼前利益考虑，只管追求最大经济效益，很少考虑社会效益和消费者的利益，企业经营缺乏长远规划，干一个项目吃一个，干完一个再找一个。
6，单一食品品种如何发展销售渠道
外观估计区别不大的，主要还是看原材料或是成品出厂时有没有相关的认证而已。。医疗肯定有专业的认证才能在市面上销售。食品级软管的认证有的是德国lfgb。美国fda等认证。 需要使用医用硅胶管，对该管的要求很高，毕竟要对患者负责嘛！“医用硅胶管与其他硅胶管他们是按照医用硅胶管买来后如果我们要做验证试验以确定它确实满足要求。产品销售方式就两种，一种是直销，一种是代销，当然总类之下还有很多细的分类。产品销售选择什么的样的渠道，其实是综合很多方面来看的，跟产品单一与否无关，小米最开始不也就是小米手机这单一产品。我觉得应该从产品自身出发，发掘自身产品的特点，特别是卖点。然后通过产品做用户分析，找到产品的受众，了解他们的获取渠道，知道这些之后，渠道的发展，就靠自己了，每种渠道都有自己的特点。如果你的用户喜欢网购，你可以进行互联网销售，什么猫、什么东的，都可以面对厂家直接开放。另外你也可以建设自己的平台，如利用微信售卖，注册微信服务号，开通微信支付，引入第三方的微商城，做店面的装修，吸引用户，引流，然后再转化。当然，这是一个比较漫长的过程，希望能帮到你。
7，影响销售渠道的因素
（1）目标市场。 目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。 （2）商品因素。 由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。 （3）生产企业本身的条件。 主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。 （4）环境因素等。商品市场寿命周期等，商品的标准化程度和服务。市场因素主要包括（1）目标市场，顾客的购买特点，是影响企业营销渠道选择的重要因素：企业的生产。 （3）生产企业本身的条件。 （2）商品因素，企业经营能力和管理经验、经营规模，企业的声誉和形象，市场的集中与分散程度，是企业营销渠道决策的主要依据之一，商品的时尚性。 主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量、用途等不同，商品价值大小：商品的性质，市场竞争状况等。主要包括，企业控制渠道的程度等。 由于各种商品的自然属性。 目标市场的状况如何。 （4）环境因素等，其采用的营销渠道也不相同
8，现有渠道模式出现的问题
本人认为现有渠道模式出现的问题1．国内目前营销渠道鱼龙混杂，数量多，规模小，极不规范，经营权分散，缺乏连锁的规模优势，管理难度大。2．从事批发业务的专营店数量多，没有区域限制，关系松散，对下游代办点的控制能力弱，容易造成价格混乱、恶性削价竞争和“冲货”。3．缺乏对代销店的有效管理和监控手段，代办点的忠诚度和向心力很低，服务水平参差不齐。4．运营商多采取传统的“坐商”经营模式，渠道成员的服务能力弱，市场信息反馈慢。5．社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性。6．渠道覆盖面比较单一，缺乏对集团客户、商业客户、重要客户的销售服务渠道。现在做渠道真的很难做！第一，产品的多样化，什么价位的都有！什么形式的价位都，第二，价格不合理，现在的经销商都聪明的很，到处问价格。第三，市场多元化，每个人都想这点钱市场IT市场捞一杯羹。使的市场混乱。第四，自由市场，现在有先人为了能拿到客户，尽然给渠道核心价格。我是做IT的业务员。从整市场局面来看。电器的前景一片光明。可是从局部来看，简直是一片混乱。现在国内电器销售主要是以散户型的销售为主大型品牌连锁销售较少，国美和苏宁基本上占了很多比例对于这些大型的品牌连锁来说竞争并不是很激烈，在市场经济状态下竞争越少对企业发展越不利，你的问题还是不够详细现有渠道模式主要有品牌专卖店、综合门户联营店以及网店在线营销三种。前两者是传统的商业经营模式了，其各有利弊。就品牌专卖店而言，它存在的价值在于品牌市场凝聚力较强，消费者拥有较高的品牌忠诚度，或者有较稳定的消费群体。这种模式的不足，从现在来看，主要是市场品牌趋于多样化，国人这种品牌热情从开始也并不是很高，往往都是“实用主义者”，而且习惯“跟风”，追逐潮流，市场热点在各品牌之间变换，消费者也就基本谈不上什么品牌忠诚度。对这样的单一品牌专卖店而言，经营常是忽冷忽热，经营业绩难以持续。很容易因为品牌单一，而失去消费者的关注度。基于这样的“风险”，这种专卖店往往是商家大企自产自销的旗舰店模式，主为本地区客户售后服务方便，同时也是突出品牌价值。而综合门户联营店，即为多品牌综合经营的专业电器经销店。它与单一品牌专卖店最大不同即在于，它是集多品牌于一体的集约化经营。现行市场主要电器品牌品种，你在这里几乎都能找到。所以，“全”是它最大的特点。不单品牌全，品种也往往很齐全。就经营模式而言，主要可分为两种，一是商场经营者自身经销商品，二是商场经营者仅提供店面，将店位租给品牌商家，具体经营是由商家自己来做。但这种模式一般是商场统一经营管理“售后服务”这一块。这真正是一个竞技场，所谓“八仙过海，各显其能”，大家在同一个平台上公平公开竞争，通吃已是不可能。谁家都要突出自己的“比较优势”才可能锁定一部分消费者。这中模式的问题主要是营销强度比较大，商家往往需要有强有力的营销团队的支持，才可能在这种复杂的环境中立住脚；容易引起市场的恶性竞争。至于网络营销模式，这是近些年随着科技发展而新兴起的一种经营模式。其还处于发展当中，本人不便多说什么。但这种模式由于是异度空间虚拟交易，诚信将是主要的问题，而且由于消费者看不到真是的产品，所以产品品质如何保证更是买家所关心的重点，因此也是商家可以着力的地方。以上仅为个人的一点见解，或望对提问者有所助益，则于本人也是一点安慰。
9，网络营销渠道的原则是什么
网络和信息技术的发展，促进了营销传播在人本意义上的价值回归，在这种态势中欲求实现营销传播价值，就必须尊崇人性及其网络化的价值转化原则。网络和信息技术的发展，促进了营销传播在人本意义上的价值回归，在这种态势中欲求实现营销传播价值，就必须尊崇人性及其网络化的价值转化原则。“长短群”是实现网络营销传播价值的三项基本原则。“短”的核心就在于它缩短了营销距离、降低了营销成本；而“长”就是通过增加价值获得节点延伸价值获取链；“群”则在网络营销传播中最具有典型意义，“群”代表了一种关系和联接，是同构性和开放性的统一，并且在理论上实现了时间的不断往复和空间的无限广延，是历时性与共时性的统一，它具有超越渠道媒体的终端属性。网络营销传播也因此超越单纯的信息传递和功利性交换，回归到更深邃的人性和人本层面，成为一种生命形态的展示和个性价值的自我实现。1、网络营销渠道功能 与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。 （1）订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。 （2）结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。 （3）配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。 2、网络营销渠道特点 在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。 利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的isp和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。 另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头wal-mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。 3、网络营销渠道建设 由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是b-b，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是b-c，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。 在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输；而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。 在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。 首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。 其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。 再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失的风险。 最后，关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品。网络营销的渠道原则是保持公平正义，传播正能量，积极向上，不散播谣言。
10，销售渠道冲突的原因有哪些
销售渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。 渠道冲突根本原因和直接原因 1．渠道冲突的根本原因 (1)产生渠道冲突的原因很多，购销业务中本来就存在矛盾。如供货商要以高价出售，并倾向于现金交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用。矛盾的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标，生产企业希望占有更大的市场，获得更多的销售增长额及利润；但大多数零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市场上维持一种舒适的地位，即当销售额及利润达到满意的水平时，就满足于安逸的生活；制造商希望中间商只销售自己的产品，但中间商只要有销路就不关心销售哪种品牌；生产企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁愿将折扣留给自己；生产企业希望中间商为它的品牌做广告，中间商则要求生产企业负担广告费用。同时，每一个渠道成员都希望自己的库存少一些，对方多保持一些库存。 (2)渠道成员的任务和权利不明确。例如，有些公司由自己的销售队伍向大客户供货，同时它的授权经销商也努力向大客户推销。地区边界、销售信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多冲突。冲突还可能来自渠道成员的市场知觉差异。例如，生产企业预测近期经济前景良好，要求经销商的存货水平高一些，而经销商却可能认为经济前景不容乐观，不愿保留较多的存货。 (3)中间商对生产企业的依赖过高。例如，汽车制造商的独家经销商的利益及发展前途直接受制造商产品设计和定价决策的影响，这也是产生冲突的隐患。 所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。 2．渠道冲突的直接原因 (1)价格原因。 各级批发价的价差常是渠道冲突的诱因。制造者常抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。 (2)存货水平。 制造商和分销商为了自身的经济效益，都希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户提供产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。同时，分销商的低存货水平往往会导致制造商的高存货水平，从而影响制造商的经济效益。此外，存货过多还会产生产品过时的风险。 因此，存货水平也是容易产生渠道冲突的问题。 (3)大客户原因 制造商与分销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，这些直接用户通常是大用户，是厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其购买量大或有特殊的服务要求)。由于工业品市场需求的80／20规则非，常明显，分销商担心其大客户直接向制造商购买而威胁其生存。 (4)争占对方资金。 制造商希望分销商先付款、再发货(如宝钢)，而分销商则希望能先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，即货卖出去后再付款。而这种方式增加了制造商的资金占用，加大了其财务费用支出。 (5)技术咨询与服务问题。 分销商不能提供良好的技术咨询和服务，常被制造商作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说，甚至--些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。 (6)分销商经营竞争对手产品。 制造商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。尤其在当前的工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，经营第二产品线会给制造商带来较大的竞争压力。另-方面，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。 3．渠道冲突的类型 (1)水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开圈地运动。例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的，生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 (2)垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。 垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越引的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不引心目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。因此，生产企业必须从全局着手，妥善解决垂直渠道冲突，促进渠道成员间更好地合作。 (3)不同渠道间的冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。例如，美国的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售，当它决定将西尔斯百货公司和彭尼公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满。 因此，生产企业要重视引导渠道成员之间进行有效地竞争，防止过度竞争，并加以协调。 不同渠道间的冲突在某一渠道降低价格(一般发生在大量购买的情况下)，或降低毛利时，表现得尤为强烈。1．渠道冲突的根本原因 (1)产生渠道冲突的原因很多，购销业务中本来就存在矛盾。如供货商要以高价出售，并倾向于现金交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用。矛盾的一个主要原因是生产企业与中间商有不同的目标，生产企业希望占有更大的市场，获得更多的销售增长额及利润；但大多数零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市场上维持一种舒适的地位，即当销售额及利润达到满意的水平时，就满足于安逸的生活；制造商希望中间商只销售自己的产品，但中间商只要有销路就不关心销售哪种品牌；生产企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁愿将折扣留给自己；生产企业希望中间商为它的品牌做广告，中间商则要求生产企业负担广告费用。同时，每一个渠道成员都希望自己的库存少一些，对方多保持一些库存。 (2)渠道成员的任务和权利不明确。例如，有些公司由自己的销售队伍向大客户供货，同时它的授权经销商也努力向大客户推销。地区边界、销售信贷等方面任务和权利的模糊和混乱会导致诸多冲突。冲突还可能来自渠道成员的市场知觉差异。例如，生产企业预测近期经济前景良好，要求经销商的存货水平高一些，而经销商却可能认为经济前景不容乐观，不愿保留较多的存货。 (3)中间商对生产企业的依赖过高。例如，汽车制造商的独家经销商的利益及发展前途直接受制造商产品设计和定价决策的影响，这也是产生冲突的隐患。 所有这些都可能使渠道成员之间的关系因相互缺乏沟通趋于紧张。 2．渠道冲突的直接原因 (1)价格原因。 各级批发价的价差常是渠道冲突的诱因。制造者常抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。而分销商则抱怨给其的折扣过低而无利可图。 (2)存货水平。 制造商和分销商为了自身的经济效益，都希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致分销商无法及时向用户提供产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。同时，分销商的低存货水平往往会导致制造商的高存货水平，从而影响制造商的经济效益。此外，存货过多还会产生产品过时的风险。 因此，存货水平也是容易产生渠道冲突的问题。 (3)大客户原因 制造商与分销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，这些直接用户通常是大用户，是"厂家宁愿直接交易而把余下的市场领域交给渠道中间商的客户(通常是因为其购买量大或有特殊的服务要求)"。由于工业品市场需求的80／20规则非，常明显，分销商担心其大客户直接向制造商购买而威胁其生存。 (4)争占对方资金。 制造商希望分销商先付款、再发货(如宝钢)，而分销商则希望能先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，即货卖出去后再付款。而这种方式增加了制造商的资金占用，加大了其财务费用支出。 (5)技术咨询与服务问题。 分销商不能提供良好的技术咨询和服务，常被制造商作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说，甚至--些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的产品以满足生产过程的需要。 (6)分销商经营竞争对手产品。 制造商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。尤其在当前的工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，经营第二产品线会给制造商带来较大的竞争压力。另-方面，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。
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