你有过一见钟情吧？爱上一个人的时候，是不是觉得她脸上的雀斑都很可爱。
好吧，恋爱是感性的，那婚姻总该是理性的吧。
二哥不是杠精，问问周围的人，结婚之前，做婚检的有多少，有没有调查一下对方的信用，查一查对方的祖宗三代有没有遗传病？有没有精神病史？
我对未婚的小朋友一直有个建议，就是婚前共同读5本书，当然不是那种教科书。
历史的、文学的、伦理的、育儿的、自我成长的。
我估计大部分人读不到3本，就该分手了。
对于婚姻这么重要的事情，人们做决定都不是很理性，何况其他的呢？
那这些对我们做生意，做电商有什么影响呢？
或者说知道这些，能给我们提供什么帮助呢？
当然有帮助，知己知彼百战不殆。
打篮球或者踢足球，如果你事先知道对方进攻的路线和动作，他还能进的去吗？
如果你事先知道哪些感觉会让顾客快速下单，哪些因素会促使顾客买更贵的东西，你会不会给顾客提供这些感觉？
看下面的案例
怎样让顾客主动的买更贵的产品
先说前面的第一句话：
无比较，不决定。
人们必须有参照物，才能做出决定。
现在回答前文的第一个问题
顾客下单前最怕什么？
怕上当，怕买贵了，谁也不想第一个吃螃蟹。
如果你看到一个新鲜事物，比如一个会自动洗车的机器人，你怎么判断它的价格？
曾经有个人做了一个新的面包机，没人敢买，大家都不知道现在的价格是不是太贵了，都不想做第一个吃螃蟹的人。
后来他经人指点，又做了一款更贵的面包机，2个放在一起，结果就是原来的那个开始大卖了。
其实，你想想各个品牌的手机，是不是都有旗舰版？
那你的产品呢？
怎样让顾客买更贵的套餐？
1、定价
举个例子：
《经济学人杂志》
第一种定价：电子版58元/年，纸质版128元/年
你会买哪一种？
70%以上的人会选58元的电子版。
第二种定价电子版58元，纸质版128元，纸质版+电子版128元
你会选哪一个？
70%以上的人，会选纸质版+电子版128元。
没人会选单独的128元纸质版
这个我自己做过测试，结果差不多，不信你测试下周围的人。
如果你是老板，你希望是哪个结果？
再举一个旅游产品的例子
有3个产品
1、意大利罗马全包9800元（包吃、包住、包机票、包景点门票）
2、法国巴黎全包10800元（包吃、包住、包机票、包景点门票）
3、意大利罗马半自助9500元（包住、包机票、包景点门票），但是不包吃 。
做为一个生意人，你猜猜旅游公司老板最想卖的是哪个套餐？
最后哪个套餐卖的最多？
128元的纸质版杂志和9500的半包旅游，就是一个参照物，也称为“锚”或者“锚定”
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2、预期：
2种啤酒，一种是普通品牌的啤酒，比如雪花，另外一种的名字是“麻省理工精酿特制啤酒”
你感觉哪个会更好喝一些？
哪个应该更贵一些？
还是那句话，二哥不是杠精，不想抬杠，你非得觉得雪花应该更贵、味道更好，我也没办法。
对产品使用的预期，会影响人们对产品价格及功能、口味的判断。
而作为商家，你要做的，就是设置这个“锚”以及这个“预期”。
实际上，我们看到的商品广告，就是给我们不断的设置、强化这个“锚”和“预期”。
作为消费者，我们在不知不觉当中，心里已经被“锚定”了。
就已经成为羊群中，跟随头羊的那只羊了（羊群效应，乌合之众）
逃离北上广、诗和远方、女生要活的精彩，年轻就是要放肆.......
眼熟吧，每个消费者嘴里，都被布满了钩子。
而我们作为商家，要做的也是给我们的目标消费者不断的设置和加强锚、和预期。
人生就是不断的给别人挂钩、被别人挂钩，摘钩，不断折腾的旅程，活的太明白反而会更累。
首先，怎么设置“锚”
1、把自己的产品设为“锚”：
不同的套餐，作为“锚”的套餐，性价比明显比主打产品差，比如主打产品是99元，那么“锚”套餐就是95元，但是比主打套餐少了至少10元的东西；
2、同类产品中比你贵的作为“锚”
同样的品质，你价格更低；
同样的价格，你使用时间更长；
反正总能找到一个选项，你更有优势
3、同类产品中比你便宜的，质量差的作为“锚”
同样的产品，你的材质更好，他是塑料的，你是不锈钢的
你价格虽然贵，但是使用时间长
作为一个品牌的代理商，产品完全相同，但是你的服务更好，赠品更有特色；
反正你只要找，总能找出不同的地方来。
只要你设置了这个“锚”，消费者就会比较，比较就会做出决定。
我会把这个帖子写在知识星球里，大家可以去那里讨论，看看自己的产品该怎样设置。
下一篇说“预期”的设置
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