07
转移消费
“你要买贵的，因为要用它做更有意义的事”
前面提到，很多时候，消费者内心其实是想买贵的，但是舍不得，有负罪感，找不到一个说服自己的合理理由。
此时，如果让消费者觉得 “我买贵的，不是为了享受，是为了用它去做一个更有意义的事”，就能减少购买高价产品的心理阻碍。
比如为了孩子健康成长、有美好前途；比如回报父母、亲朋好友；比如提高家人的生活品质......等等。
经济学里有个有趣的效应，人在买某些东西的时候，总给自己找借口说：这个是为家人付费，然后就会更容易完成购买。
所以，当你想让消费者买点贵的，还可以给他们一个合理的购买理由：买这个贵的，因为要用它去做更有意义的事。
先分析你的产品可以帮消费者完成哪些 “有意义” 的事，特别是那些他们普遍舍得花钱的，然后用情感化设计来突出强调这种意义，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
例如一件标价2000元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。
08
展现惊人的产品事实
“你要买贵的，因为它真的太棒了”
虽说消费者对你的产品已经有兴趣，他已经初步了解你的产品了。
但如果你能够进一步展现出更惊人的产品事实，他会更心动，乃至直接跳过价格阻碍。
比如佳能相机广告：展示了其照相机防抖功能，拍照时如同将运动中的被拍摄对象固定。
简单一个表达，将产品事实展现得淋漓尽致。还有更厉害的，会用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择它，没必要纠结了。
美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前，然后让员工在距离不到5M的地方手持AK-47，对着玻璃直接开枪，枪枪都是对着自己老板的头啊。
在射击几枪之后，他们玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃依旧没有被打穿。之后这支视频迅速走红，人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，贵点又何妨。
09
唤起理想自我形象
“你要买贵的，因为这就是我”
每一个人的购物标准，大多是与自身形象是分不开的，比如想成为一个好妈妈、成为职场精英、紧跟时尚的达人、或者是二次元青年。
不同的自身形象会让你有不同的购物倾向，购物同时也是在强化自我形象。而为了展示理想自我形象，买点贵的也心甘情愿。
此时如果让消费者觉得 “我买这个贵的，是因为它更符合我的理想形象，能让别人感受到我的形象”，那价格带来的心理阻碍就会大大降低。
比如淘宝品牌 “步履不停”，就是塑造出强烈的品牌形象，来获得消费者自我形象的认同，最终影响购买选择。
步履不停一直都是塑造出浓郁的文艺风格，来吸引类似文艺女青年。
雨的气息，弥漫了整个下午。只有时光停下来。你才能回忆起外婆家，旧席子的阴凉，老窗户的斑驳。晚饭香，游离屋前院后，小表妹的啼哭声，下了床，走街串巷。我们是不是走的快了一点，闻不到树叶的清香，听不到晨鸟的鸣啭，看不清日落的光芒。夏天刚到，步履家也出品了自己的鞋子，怀旧的样式，像妈妈遗落在上世纪的唠叨。因为我们想和你一起，慢一点，慢一点生，慢一点活。
所以，可以问自己：
我的消费者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和产品又能怎么样去，帮助更好地展现他们理想的自我。我不是为了买贵的，而是在巩固自我形象。
好了，以上就是当消费者觉得产品偏贵时，可以用上的9个方法。
营销、文案有时候真的非常有意思，它没有一个标准的答案，核心在于你对产品了解有多深，对目标人群了解有多透。
多观察，多思考、多实践、多总结，总是没错。
如有用，也请帮我个忙分享给你身边的人。
这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的，希望对你有所帮助！
文章TAG：
