邹锐表示其实品牌本身的特色不需要很多,但这个特点要鲜明突出,把这一点研究透了,发展精了,这才是品牌的竞争力所在。他经过再三的考察和评估,把目光锁定到刺绣上面。

刺绣作为中国优秀的民族传统工艺之一,但是现如今流行的大众服饰中,这一个工艺很少被人们运用到日常穿衣中。邹锐发现市面上尽管有人在设计中国风服饰时会运用这一工艺,但却没有人很深入地去把这个点做透:“这在我看来是可以被无线挖掘的宝藏”。

2013年9月17日以大面积刺绣切入中国风男装市场的贝勒府正式开始售卖。

不会淘宝的掌柜

贝勒府的夏季客单价在500多元,秋冬季可以达到600~800元甚至更高,这对于淘宝集市的大环境来说,绝对是高客单店铺。对于一个刚切入市场的品牌来说,价格着实有些“不亲民”。

邹锐解释这一则是由产品本身决定,由于刺绣本身成本较高,衣服制作成本自己就随着

增加,二则随着如今消费者的收入正在不断增加,他们对于产品质量需求也在提高,而定价与成本存在直接挂钩关系,如果用低价模式进行操作,那相对来说质量就无法保证。也许低客单产品可以触达更多人群,但是当面对的基数越来越大,就需要投入更多人力进行支持,如果口碑、服务、产品质量一旦跟不上,久而久之就会出现问题。与其这样不如去将产品做精,也许只能为更少的消费者服务,但是当高客单带来的收益是低客单的数倍,但是在于人力方面投入更少,减去成本后,从经济收入方面来看也是可也操作。

邹锐的这套理论与很多卖家一直秉承的“薄利多销”理念完全背道而驰。这或许与他不被条条框框束缚有很这莫大关系,体现在他身上最明显的一点,便是作为一个淘宝卖家,他却不会使用淘宝这个平台进行购物。邹锐表示:“如果你一旦知道淘宝的规则使用,就会围绕着这个规章制度去做,往往容易把自己套死”。

正因为不懂,反倒不会受到规则的约束,看起来不按套路出牌,反而更容易走出自己的特点。比如说在客服接待方面,对于“亲”一词的大面积使用,在邹锐看来就非常不具个性,贝勒府对于消费者的称呼则是“王爷、福晋、小主”等等跟自己品牌契合度高、独特的称呼模式;而在推广方面,贝勒府也极少投入直通车、钻展,“当绝大多数人都在做同一件事情时,这件事几乎等于没做,所以我选择不动,把这个精力投入到别的地方”。

老想法也能做好新生意

因为不懂电商,贝勒府的电商之路开启显得十分“老派”。

贝勒府刚起步时,并没有借助新媒体或者运营手段去推广品牌,而是埋头苦干地去做自身产品。对此邹锐表示其实在早期,商业也有没宣传媒体、没有广告投入,但是仍旧有一些品牌可以成为多数消费者的选择,这样东西就是口口相传,也就是现在所说的口碑。如果要让消费者成为免费水军,那这中间扮演者最重要角色的就是产品:“一个真正好的产品,已经具备了运营程度的70%”。

如果产品上架了没有取得预期效果,后续才是通过运营手段去推广,如果还未能达到预期效果,那么说明其实在产品设计时就已经存在问题,归根结底运营手段是产品是都能够销售良好的加持,产品本身才是根本。

在淘宝平台上,消费者购物有一个主要的特征就是“淘”,他们需要在里面不停翻找和对比,第一眼看到并非代表购买,而是经过再三的选择,这才和淘宝的名字相匹配,所以要在产品设计上去抓住消费者心理。消费者对于产品的需求无非就是两点,用通俗的话来讲就是好看和好穿。

好看取决于产品设计版型,好穿则取决于产品质量。贝勒府目前的设计产品全部由邹锐自己一手完成:“我算是比较幸运,一开始产品就被很多客户喜欢,平时在和客户接触的过程中,我就慢慢掌握客户的年龄群体,面料的喜好,从他们需求方面去延续和发展一系列产品”。但是设计团队的人员局限,这从一定程度上也限制了贝勒府的发展,邹锐表示确实目前贝勒府能做到的是一月一上新,周上新难以实现:“消费者需求的确很重要,但是我觉得对于品牌来说,更重要的还是要让消费者理解你的理念,不然当你的供应链一旦脱节,店铺就难以存活”,所以贝勒府选择在这方面走得更慢一些。

但是对于产品质量把控,贝勒府则选择做“重”。达到一定销量后,贝勒府首先去做的就是组建工厂,招聘工人。邹锐解释“我们必须要把产品质量把控在自己手上,现在贝勒府发货前会进行三道质检工序,有时候仍会有疏漏”。而对于店铺扩充,反倒不是一件很着急的事情,“我没有想把这个盘做得多大,怎么让这个店铺长期存活下去才是我最希望的,而且盘子做大并不一定意味着收益增加”。

目前,贝勒府入驻天猫也正在洽谈中,接下来也将考虑衍生出别的子品牌来进一步丰富品牌的产品线。邹锐对贝勒府的未来做了畅想,在第三、四个年头,销售额需要继续成倍提升,对于跟着自己一起创业打拼的老员工们,一方面会安排他们进行学习提升自己,另外也会用更丰厚的待遇留住他们:“毕竟人才是最宝贵的财富”。

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