让顾客从“太贵了”转为“真值钱”

一丶什么“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?

经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

二丶如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉丶视觉丶触觉丶嗅觉丶味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划丶有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?

有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1丶顾客想买更便宜的商品。

2丶顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3丶顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4丶顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5丶顾客怕吃亏。

6丶顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。