通过打分把商圈分成好几大类,以北京为例,有市级商业型(西单丶王府井等)丶区级商业型丶定点(目标)消费型丶还有社区型丶社区商务两用型丶旅游型等。
选择商圈——保证开一家成功一家
选择商圈即确定目前重点在哪个商圈开店,主要目标是哪些。在商圈选择的标准上,一方面要考虑餐馆自身的市场定位,另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同,吸引的顾客群不一样,商圈的选择也就不同。
例如马兰拉面和肯德基的市场定位不同,顾客群不一样,是两个“相交”的圆,有人吃肯德基也吃马兰拉面,有人可能从来不吃肯德基专吃马兰拉面,也有反之。马兰拉面的选址也当然与肯德基不同。
而肯德基与麦当劳市场定位相似,顾客群基本上重合,所以在商圈选择方面也是一样的。
商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开,在什么地方设立地址,将来这里有可能成为成熟商圈,但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入。如果说这家店三年以后效益会多好,但对现今没有帮助,这三年难道要亏损?肯德基投入一家店要花费好几百万,当然不冒这种险,一定是比较稳健的原则,保证开一家成功一家。
采集数据——进行严格聚客点测算
什么是聚客点测算?例如,北京西单是很成熟的商圈,但不可能西单任何位置都是聚客点,肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基开店的原则是:努力争取在最聚客的地方和其附近开店。
过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线(人流活动的线路)有关,可能有人走到这,该拐弯,则这个地方就是客人到不了的地方,差不了一个小胡同,但生意差很多。这些在选址时都要考虑进去。
人流动线又是怎么样的呢?在这个区域里,人从地铁出来后是往哪个方向走等等,这些都派人去掐表,去测量,有一套完整的数据之后才能据此确定地址。
比如,在店门前人流量的测定,是在计划开店的地点掐表记录经过的人流,测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外,还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的,开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度,路较窄就算,路宽超过一定标准,一般就是隔离带,顾客就不可能再过来消费,就不算对面的人流量。
肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件,就可以测算出,在此地投资额不能超过多少,超过多少这家店就不能开。
规划商圈——用聚客点衡量成熟度
聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志。比如北京某新兴的居民小区,居民非常多,人口素质也很高,但据调查显示,找不到该小区哪里是主要聚客点,这时就可能先不去开店,当什么时候这个社区成熟了或比较成熟了,知道其中某个地方确实是主要聚客点才开。
为了规划好商圈,肯德基开发部门投入了巨大的努力。以北京肯德基公司而言,其开发部人员常年跑遍北京各个角落,对这个每年建筑和道路变化极大,当地人都易迷路的地方了如指掌。经常发生这种情况,北京肯德基公司接到某顾客电话,建议肯德基在他所在地方设点,开发人员一听地址就能随口说出当地的商业环境特征,是否适合开店。
肯德基与麦当劳市场定位相似,顾客群基本上重合,所以我们经常看到一条街道一边是麦当劳,一边是肯德基,这就是双方采取的跟进策略。因为麦当劳在迭择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它开店不仅可省去考察场地时间和精力,还可以节省许多选址成本。反之,麦当劳也会在选址时做出同样的考虑,从而跟进肯德基。因此,同一条街上,看见麦当劳又看见肯德基就不奇怪了。
观点评说
八面灵龙认为,同行之间在很大程度上其实是形成了一种利益共同体,因此,需要维护同行的合法利益,用正当手段和对手竞争。
竞争对手之间不是消灭竞争,而是走向“竞合”,将竞争对手的资源为我所用。良性竞争才能做大市场蛋糕,共同发展。合作竞争并不意味着要消灭竞争,它只是从企业自身发展的角度和社会资源优化配置的角度出发,促使企业间的关系发生新的调整,从单纯的你死我活的对抗竞争走向双赢的合作,这也就是我们通常所讲的“竞合”。
“寸有所长,尺有所短”,任何一个企业都有自己的长处和弱处。“一山不容二虎”的日子已经一去不复返了,当我们不能够独步天下时,就请选择和对手携手共进,就像麦当劳和肯德基一样,大家在竞争中互相提升自己的实力,在竞争中甩开和其他对手的差距,使双方在竞争格局中赢得先机。从更大视野来看,商业世界其实更应该是一种共赢文化,只有共同把蛋糕做大,才能实现多赢。小成功靠朋友,大成功靠对手。
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