为什么这么说?我们先来看一个大家都知道的小公式:

销售额=展现次数*点击率*转化率*客单价

你可以把销售额看成是产出。再来理解一下经济学上的稀缺性问题,先来看百度百科上关于“资源稀缺性”的一个定义:

资源的稀缺性是被人类自身“制造”出来的。人类不断追求更高的生活质量,而这种追求本身会遇到时间、空间和各种资源的限制,于是人们也就不断的为自己制造出了更多的难题和更大的麻烦,于是又要花力气发展自己以解决这些问题,克服这些难题。

我们可以这样理解,淘宝上的每一个展现的位置(不管这个位置是免费的搜索位置,还是付费的直通车位置,或者是广告位置),都是稀缺的,这个位置给你了,就不能再给别人了。所以,理论上来讲:对于每一个位置,淘宝都希望追求最大的单坑产出。也就是说,希望这个位置上的商品是能产生最大销售额的那个商品。那么,在个性化搜索趋势下,能够在某个位置产生最大销售额的商品,自然应该得到更多的推荐。

以往的时候,大家更关注点击率和转化率这两个指标。今天要告诉大家的是,客单价一样很重要,并且相对于点击率和转化率,客单价的提高并不是那么难。

1. 提高客单价的根本技术:关联销售

因为价格是有限制的,虽然卖高价可以提高客单价,但是你卖高价转化率肯定会下滑,甚至达到一个临界点的时候,你的转化率下降的会非常厉害。所以,我们能想到的方法就是让每一个消费者能多买,比如原来买一件,现在能不能买两三件,原来只买A,现在能不能顺带B一起买。

很多人对关联销售的理解就是:多买。这就太简单了,正是因为你有了这样的理解,所以在做关联销售的时候,很难有什么创意和效果。我们在这里理解关联销售,可以从三个层面上出发:

(1)给消费者挑选的余地,降低跳失率

比如说卖衣服,如果你只有一件衣服,消费者不喜欢,就会直接走掉了;但是如果你这件衣服,消费者看了不合适,然后你还推荐了另外的几件衣服在边上(详情页里面),消费者可能会看上,就会买了,这会提高转化率。

(2)多买几件

消费者买了其中的一件,觉得另外的一件也不错,所以本来想买一件,结果买了两三件,这也是衣服等产品做关联销售的时候会涉及到的。

(3)延伸需求

比如消费者买一件波西米亚风格的长裙,准备海边度假穿的,结果发现还有遮阳帽和太阳镜,这也是海边度假的时候会用到的东西,顺手也买了。

2. 关联商品的数量问题

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