1,如何销售SaaS产品

关于SAAS营销模式,在吴昊老师《SAAS创业路线图》中,提及SAAS的本是续费,续费的本质是服务,其通过与客户形成长期的协作关系,主被动地倒逼团队更加关注市场的动态,将市场的压力引入内部以激活鲶鱼效应,其覆盖市场、销售、产品、开发等多个部门。通过达成长时间的客户复购续费,因此产品的功能及体验应该持续较于竞品有相对的优势,其这种优势的侧重便来自于客户的直接反馈,由销售维护客情关系,由客户成功部门传达客户意见,由产品部门澄清需求并排期规划,由开发部门落地开发并测试完善,再逆向推导回客户端,形成需求得到满足,满意便可付费,付费再看效果,效果继续改进的良性循环。以上为SAAS通常的核心逻辑,但是我们认为尤其需要关注的,是该逻辑成立的核心前提,即公司对应的行业阶段和产品属性。我们常见以上逻辑发展的比较好的企业产品,集中在HR、CRM、财务等方面,其共性在于涉及的细分领域国内信息化早已开始,经历多轮迭代之后不管是客户对于标准化产品的功能期待、抑或行业内部行事套路流程等,都已经高度标准化并充分竞争。在功能亮点一定推出,但整体架构保持不变的情况下,企业的竞争更多只能通过体验优化和性价比优势来拓展市场,行业竞争格局激烈,而客户由于对产品的熟悉和流程标准化的安全感,更接受从性价比和响应体验等角度来选择供应商,如此逐渐推导出SAAS化的服务模式。如上情况假定客观,那么行业的发展阶段和产品属性,前者是否已高度流程标准化并客户成熟度高,后者是否功能架构标准化且开发难度大幅减低,将成为是否能够引用SAAS模式的重要参考。例如,我们在很多产业、工业软件的行业中,随着近年数字化转型的提出,各种新系统的上线要求着不同的底层技术配套,而这些配套在国内外尚属于大幅的空白,如此虽然提供了很多不确定性的机会以博弈成功,但也意味着客户成熟度低、行业没有标准范式、企业营销更需高接触客户来获得相关溢价,如此要点则难以形成自然续费的SAAS营销表象。但是,没有SAAS营销表象,不代表着其并非SAAS模式,因为只要其产品或服务交付的是标准品,且营销方式通过销售漏斗有固定的路径,那么其营销成本就直接可控,而随着销售漏斗的不断扩大,客户对于其产品的复购和扩容就能贡献足够多的边际效益,从而尽快实现公司的正向现金流,而其关键点便是企业需要尽快在阶段性的项目承接中,沉淀标准化的能力,并通过微服务的形式能够提供不同组合的标准品,以交付客户使用。总结以上,在确定了讨论的细分行业和产品类别为基础,才可以对SAAS化的特点和举措予以界定,对于行业有范式、产品普标准的领域,SAAS本质便是续费和服务,而对于行业新兴发展、产品高度迭代、一切尚未定式的格局中,不管是公有云续费还是私有云买断,只要其产品标准化、营销手段成本可控而边际效益不断提升,便是未来潜在的SAAS价值基础。

如何销售SaaS产品

2,saas软件销售好做吗

是销售员吗?那还可以的,压力会有但是得坚持,自己上心,就能做好。

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