#如何最大降低它对自身的伤害？#
了解了直播是记“七伤拳”，也知道了什么时候最适合发挥它的威力，接下来我们再来聊聊如何最大降低它对于自身的伤害。
当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于：长期大幅度的促销折扣，会给消费者形成一种外部刺激，即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。这种外部刺激会造成依赖，一旦价格回归正常，将失去消费者的购买，甚至是对品牌的喜爱。
那么，要降低这种伤害的根本做法就有两种了：
一种是降低外部刺激，取而代之的是尽可能通过内部刺激，即产品本身的卖点勾起你的需求，再去引导下单；
另一种是把外部刺激“合理化”，即这些促销折扣不是无缘无故给你的，一定是因为某一个理由才有的。这两种做法中，从短期来看，第二种会比较容易实现。
1. 尽可能降低外部刺激，增强直播本身对于内容种草的强大优势
所谓降低外部刺激，不是说要完全取消直播中的促销折扣，而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容种草形式，以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优势。
就如前面第一部分有带到一点的：还是有一部分看直播的用户，是被主播所阐述的产品卖点种草，然后又看到恰巧今天有折扣就购买了。我们要做的就是尽量把看直播带货的模式往这个方向引导：先靠产品卖点激发购买动机，再用促销折扣收割，而不是本末倒置的，像大部分主播一样三言两语介绍完产品后，就开始“宝宝们，今天买这个真的超便宜，只要xxx，快来下单吧”。
当然要做到这点，并不容易，因为电商主播千千万，水平也参差不齐，我们不能要求他们一夜之间都能像李佳琦、薇娅这样，在直播中有超强的种草和收割能力。以下两条可供主播们慢慢学习：
一是足够透彻的核心卖点阐述。
李佳琦为了打动观看直播的用户，除了真人演示来体现他的专业性之外，还会准备多种趣味演绎，来展示和产品核心卖点相关的特性。比如有一次为了讲一个行李箱怎么结实耐用，他就真的在直播间，亲自踩到箱子上蹦起来，画面变得很有趣味性，不仅把卖点演绎清楚了，还能粘住用户继续观看，停留时间越长，越有可能产生消费。
二是足够亢奋的直播状态。
看过李佳琦、薇娅，或者其他头部电商主播的人都能感受到，他们直播中时刻处于一种亢奋的状态。用户看到他们充满激情地卖力推荐，就比较容易被调起情绪。再辅助最后的优惠信息，情绪被推到高潮，离购买也就不远了。
2. 把外部刺激“合理化”，给直播中的促销折扣特有的名号或理由
另外一种比较简单，也是品牌能够自己掌握的，降低伤害的方法就是：把外部刺激“合理化”，给直播中的促销折扣特有的名号或理由。这样的做法会让消费者觉得：哦，原来他们家是因为这个才有促销折扣的，并不是每次都有的。
能把直播中促销折扣“合理化”的做法有以下几种：
a. 特定的时间点
比如：品牌周年庆、超级品牌日/欢聚日、双11、世界杯夺冠……
当主播告诉用户，品牌是因为这些特定的时间点，给大家准备了优惠的时候，就会降低消费者对于促销折扣的长期依赖。
b. 特殊行为要求
比如：直播中的这个福利是针对品牌会员才有的，用户关注店铺后可以领大额优惠券；现在加入购物车的用户，5分钟后可以享受直降优惠；直播观看用户达到100万的时候，品牌会发放1万元红包，需要大家邀请更多用户进到直播间……
上述这些特殊行为要求，不仅能外部刺激促销折扣“合理化”，有时候还会收获附加价值，比如店铺粉丝量、加购量、进店UV等。
c. 特定的产品
直播中告诉消费者，促销折扣只针对少部分特定的产品，比如：反季款、试用装、限码款等等，就会降低消费者对外部刺激的长期依赖。
#总结#
本文主要讲了三件事：网红直播带货是记“七伤拳”、什么时候最适合发挥它的威力，以及如何最大降低对自身的伤害。
当你看到大家都纷纷找李佳琦、薇娅这些头部网红做电商直播，也忍不住跃跃欲试的时候，希望你能清楚明白自己的目的从而选择合适的时机，并运用文章提到的几种方法最大降低对于自身的伤害。
来源：JS策划人
文章TAG：品牌 电商直播 薇娅 李佳琦 直播带货
