李珍华：什么是真正的销售？
售销中销的是什么？答案：自己
世界汽车销售第一人说：“我卖的不是汽车，是我自己”，卖任何产品之前你先卖自己，假如顾客不接受你，你连介绍产品的机会都没有……
无论你怎样描述产品、服务，如果顾客一看你就像三流的，根本就不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？因此——
要让自己看起来像一个好的产品
为成功而打扮，为胜利而穿着；在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售中售的是什么？答案：观念
观：价值观，对顾客来说，是不是最重要的需求；念：信念，顾客认为的事实。
卖顾客想买的，配合顾客的观念，向顾客推销之前，先弄清楚他的观念，再去配合它。
如果顾客的观念跟你的观念有冲突，就先改变顾客的观念，再销售；你的工作就是协助顾客买到他认为最适合的。
买卖中买的是什么？答案：感觉
顾客买不买一件东西，通常由感觉支配；
假如你看到一套高档西装，可是销售员不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服，在地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
产品、人、环境都会影响顾客的感觉；为顾客营造一个好的感觉，就找到打开顾客钱包“钥匙”了。
买卖中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来快乐跟利益，帮他减少麻烦与痛苦；顾客买的是产品带来的好处。
三流销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果；
顾客只有明白产品带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
一流销售人员会把焦点放在顾客会获得的好处上。
顾客心中永不变的六大问句
1.你是谁？
2.你要跟我谈什么？
3.你谈的事情对我有什么好处？
4.如何证明你讲的是事实？
5.为什么我要跟你买？
6.为什么我要现在跟你买？
因此，拜访顾客之前，把这些问题回答一遍，设计好答案……
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