直通车告别高花费，认真做ROI，[鬼才]告诉你实实在在的方法

上篇的驴、鸡、羊的题目小伙伴们有没有猜出来啊，看回复有些聪明的派友已经猜对了，正确答案是7只羊，题目是这样的1头驴 - 1头羊 = 2只鸡，1只鸡 + 3头羊 = 1头驴，那么1头驴+1只鸡=几只羊？其实这就是一道中学方程算术题，改写成X-Y=2Z，Z+3Y=X，问X+Z=*Y，这样的算术题想必大家都有印象了吧，只要把X和Z单独解出来等于多少Y，然后带到最后方程式就可以了，解出1只鸡 = 2头羊，1头驴 = 5头羊，答案就显而易见了。

脑力就补充到这，还是回归我们的淘宝圈子，“烧钱”两个字恐怕是很多商家提到直通车的第一反应，直通车是项付费推广工具，投入是必须的，但我们钱不能白烧，是要追求回报。今天鬼才就跟大家分享怎么让直通车烧的更有价值，追求我们一直追求的roi，降低车费赢得回报。

一、关键词—节源之本

1、选正确的词

要想直通车有明显效果，首先就要从关键词入手，对于老手来说选取关键词都是轻车熟路，从后台推荐、生意参谋或者自己组合等，找到更多具有竞争优势的关键词，并且要多注意淘宝的变化，随时发现飙升词。找到关键词后，我们还要进行数据分析，从数据的对比分析中解析出该关键词的近期走势，是否有投放的潜力，这个需要我们自己去判断。

1、直接roi

这就是我们直通车数据报表中的roi数值，是直通车推广宝贝的投入产出比，能反应出投放到这个宝贝的费用价值，其取决于该宝贝的客单、转化与花费，省油宝可以开启长尾词计划，高效低价引流，做roi是很好的，能结合大数据算法智能选词和出价，长尾计划选词较为精准，能做到较好的roi数据。

2、间接roi

这个数据是我们不能忽视的，直通车现在更要全面的考虑效果，有些直接roi也许并不盈利，但是通过直通车带动的关联宝贝销量也是直通车的推广效果，这种关联带动了整店的销售额增长，间接roi能使全店盈利那么直通车推广就是很有效果的。

3、基于销售额的roi

Roi狭义的理解是基于销售额的，在我们的主观认知里产出大于投入就是盈利，这就是基于销售额的定义来说的，但是我们的产品都是有成本的，当产品减去成本后再与投入相比，才是决定是否盈利，所以这个roi并不准确，我们要引入下一个基于利润的roi。

4、基于利润的roi

我们是否盈利取决于产品的利润，这就是广义上的roi，即使roi做到很高，但是如果产品的利润很少那么恐怕也是亏损的，当我们产品利润有50%的时候，roi做到2才刚好保本，所以我们在选取推广产品的时候尽量选择利润空间较大的产品作为重点推广款式。

明白了roi的多重意义，我们要想提升就要以顾客为主，认真提升买家购物体验，提高转化，roi的提升还会远吗。想办法引导顾客下单，我们可以利用合适的思维与营销来辅助达到目的，下边分享几种方法：

①重于展示用途

消费者购买产品更多的是注重产品用途，产品自身的价值最能吸引买家，但我们在给顾客传达用途的时候并不是简单的罗列，卖点介绍要分清主次，提炼出产品最优质卖点重点介绍，有条件的可以拍视频介绍，增加消费者对产品的认知。

②跟进消费思维

消费者在下单购买产品前难免会犹豫不决，顾客有可能会对产品、价格或者用途等有疑虑，这就需要客服在于顾客沟通中找到买家的疑问，真诚的解决顾客的问题，顾客会认同你的服务进而购买产品，顾客在下单后一直未付款的一定要跟进。

③饥饿营销手段

这是一种心理战术上的营销，给顾客一种紧张感，最常见的就是限量、限时，促进顾客尽快下单，物以稀为贵，得不到的永远是最好的，时不时的限购限量一下，让消费者注意你的店铺，时常会来看看，这样促进成交下单的几率还有回购率都会比较好。

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