[上校]小类目价格战 如何才能战胜对手？

今天给大家分享一个竞争激烈的小类目店铺。这个店铺在以前的分享中有提到。

还是先介绍一下背景，该店铺在2018年合作期间稳拿子类目第一。在和我合作之前，店铺直通车烧不动，而且投产也很低。这个问题通过对车图、关键词、人群的优化、调整已经解决掉（过程以前讲过，不是今天的重点）。

类目竞争很激烈，在2018年双11之前和第二名一直在打价格战，陆续做了5-10元的优惠卷和别的活动。竞争店铺定价一直比我们便宜0.5元。很明显定价针对性很强，就是想干掉我们。也是这次价格战，导致我们店铺在双11期间利润很低，不到15%，最低档SKU一直处于亏损状态。

这是去年的生意参谋数据，因为价格战导致11月的销量还不如10月多。而且这个类目旺季主要是9-12月还有1月，在旺季并且双11当天成交40万的基础上竟然还不如10月的销量，可想当时有多惨烈！

话说价格战一直持续到双12前，因为一直没有利润。直通车投产比ROI要达到4才能保本，导致直通车也不敢加大投入。

是时候改变了！

从直通车报表中可以看出，在2018年12月之前投产都不到3，所以直通车一直亏损，好在之前稳住类目第一，坑产比对手高。

12月后我把自己的思路和老板几次详细的沟通，我当时认为价格战再这样下去也不是办法，最后肯定是两败俱伤，你死我亡。这个类目就这么点大，对手之间底牌大家都清楚。这个阶段大家都在亏损状态。

只要我把投产比做起来，直通车就能拉流量维持住现阶段的坑产。即使他价格再低，想超过我们也要付出惨重的代价。

我们当时的策略就是“我不玩了”。

放弃无味的价格战，做了以下改变：

1、取消优惠券；

2、删除最低档亏本的SKU；

3、重心放在产品质量上，提升产品整体层次。

4、目标人群定位比以前高一个档次。

没想到效果还真好。见图直通车报表：

投产从12月2日开始起来，月平均投产ROI达到了4以上。在提价之后，只要投产能达到2.8就能盈利。调整过后整店处于盈利状态，我还怕和你亏本的比烧车吗？店铺日销量一直维持在7-9万之间。但是利润比打价格战之前高很多。

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