本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
上一堂课，我们讲了痛点三步曲的第二步，扩大痛点，这一堂课，我们来讲最后一步，解决痛点。
还记得N年前有一部电影叫《阿凡达》，里面有一句很经典的台词“I see you”，翻译成中文可以理解为“我懂你”。在恋爱中，如果女生发现男朋友是一个很懂她的人，她一定会选择走进婚姻的殿堂。同样的，如果客户发现我们很懂他，他一定会心悦诚服的接受我们的帮助，购买我们的产品。
在微商的营销中，当我们成功的通过问寻找到客户的痛点并让客户意识到痛点可能产生的影响后，我们就可以开始向客户介绍解决痛点的产品。具体怎么做呢？还是通过问。
参考问题：
如果我有一个办法可以帮助你解决某某困扰，你愿意了解下吗？
针对你的某某问题，我这里有一个解决方案，你愿意了解下吗？
根据我的经验，有一个解决方案特别适合你，你愿意了解下吗？
在问的过程中，我们不要涉及产品的任何信息，也不要向客户强行的推销产品，而是要通过问的方式，让客户自己来决定是否要了解解决痛点的办法。当客户想了解的时候，我们再告诉他正确的解决方案。事实上，经过前两步的问，客户一般都会愿意了解，因为寻求解决方案本身就是客户来找我们的目的，最后一步的问，只不过是让客户再一次的明确目的。
很多人会认为产品就是解决方案，这是错误的意识。如果我们最后给客户的解决方案只有产品，一定会让客户感觉到我们营销的目的非常明显。这会严重损害我们的专业形象和口碑传播，更不利于产品的最终成交。
小胖认为，一个好的痛点解决方案应该包括三个步骤：
第一，用专业的知识分析产生问题的原因，并告知客户预防的措施。
第二，给客户介绍产品，塑造产品的价值，并告知具体的使用方法。
第三，要求客户定期反馈产品的使用效果，并及时地调整解决方案。
在这三个步骤中，产品只是解决方案的一个工具，专业度和完善的服务才是解决方案的关键要素。这就好比医生给病人开药方的时候，除了药品外，还会告知产生病痛的原因，教病人如何预防。同时还会要求病人定期复诊，根据复诊状况采取相应的措施。
当我们给客户阐述完解决方案后，客户往往会欣然的接受。这里要明确的是，客户接受的并不是产品，而是一个具有专业度和完善服务的整体解决方案。对于我们而言，客户接受了方案也就意味着接受了产品。
所以，微商销售产品有两种方式：第一种是直接卖产品，这是传统的销售方式；第二种是卖解决方案，这是一种间接的销售方式。从目前的情况来看，大部分的微商都还停留在第一种销售方式，朋友圈的广告刷屏和群发广告信息就是最好的证明。也有少部分微商在用第二种销售方式，这群微商往往注重个人品牌的塑造，用自己的专业知识服务客户，给客户提供专业完善的解决方案。
在痛点三步曲中，我们帮助客户解决了痛点，客户也心甘情愿地购买了产品。所以，问不仅可以了解客户，还可以成交客户。和传统的销售不一样，在整个流程中，我们没有主动推销任何产品，而是通过问，让客户按照自己的想法去做决定。
微商在销售的过程中要表现出一种自信，不要总是被客户牵着鼻子走，不要客户问什么我们就答什么，而是要通过掌握问的主动权，实现产品的不销而销。
上面是从零售的角度来讲解痛点三步曲，同样的，痛点三步曲也可以运用在招商的成交话术中，这里就不再具体拓展，大家可以举一反三。凡是和我们合作的品牌方，我们都会运用痛点三步曲策略帮助品牌方在招商和零售中搭建成交流程。
版权声明：本文为微匠派创始人胡小胖原创文章，已进行数字作品版权登记，转载请保持本声明及标题和内容原封不变，并注明原创作者胡小胖，严禁私自改编为己用，否则将循司法途径追究侵权人的法律责任。
文章TAG：新零售 微商 社交电商 私域电商
