做服务企业的，我们都知道小企业的钱不是省出来的，你给小企业提省钱省时间是没用的，小企业有的是时间就是没钱，大企业你要说提高效率省时间。做为平台我们要聚集起两头，至少是一头是小企业，让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。这样中小企业做生意就没有那么难了。另一头要无限接近大企业，我们说单个小企业没计划，平台应该有计划，单个小企业不稳定，平台应该稳定。单个小企业没有规模，平台应该有规模，平台采购行为应该是把中小企业三无变成三有。
B2B还有密度，B2B的密度比销售更重要，密度实际上就是覆盖率、转换率、重购率、渗透率。
第一个阶段抓覆盖率，这个区域所有需要接触的客户全部扫一遍，这样才有密度，密度的基础就是覆盖率。什么是覆盖？按照电商说的就是开个户，做不做生意没关系。
第二个阶段转换率，上个月开户的，有多少人下订单，订单大小不重要，有买卖开张就好。
第三个阶段复购率，上个月买过单的，这个月能不能买第二次，重复购买，再买一次。我们把客户黏性从第二笔生意，一回生二回熟，生意生意，陌生人做的有意义的事做出来了生意就来了。前三个月就抓这三个率。
第四个阶段开始，一直到未来只做渗透率。B2B的采购量通常很大，有些产品在你这儿买，有些产品为什么不在你这儿买？既然进去开户了，想办法在采购品类里面尽可能渗透，让客户不只买一个产品，一个月可以采购十万个原料，为什么只在你这里采购了一万个原料，另外九万个原料去哪了？这就是4个率。
然而，太多的B2B企业只考虑一件事情，交易额，交易额是结果，B2B简单做点交易额很容易，但是没有这四个率做支撑的交易额水中花、镜中月，空的。交易额等于全面的四个率加起来的，你刚开始就抓交易额，你也不知道怎么抓。这就是B2B的第一个误区只注重交易额，不注重四个率，只注重广度不注重密度。
B2B还有一个非常大的误区是现金补贴，或者说单笔交易进行补贴。现在有很多共享经济，都是靠补贴来的，确实是，消费者有的时候通过补贴会养成新的消费习惯，消费习惯变化了客户就变化了。然而B2B不可能通过补贴养成新的采购行为，其实B2B用你的平台给你补贴点钱付的代价很大，如果不能真正带来价值，用现金补贴带来的任何交易没有意义。实际上，B2B有信息流、资金流、物流，通过交易改变物流习惯是可以的，给红包、给积分、给奖励，通过交易行为产生的，但是可能落在物流上，必须使用物流，或者必须使用金融服务，也有可能产生的物流在交易商，产生金融产生在物流上，这是一个铁三角，不能一个角补一块，用一个角产生的收益补另外两块，提升另外两块的使用习惯。当没有补贴的时候，你才会想真正没有带来改变采购销售习惯的价值。
B2B十七年来几乎都处于冬天，没有什么夏天和秋天，但是春天离我们并不远，春天在我们手里。B2B还有一个好消息，B2B和产业结合会比B2C来的快，很多零售超市投资互联网。
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